閱讀筆記
《其實你可以再賣貴一點:
打破CP值迷思,放大商品獨特價值,讓顧客乖乖掏錢買單》
★價格=價值+格:
將價值附加上「格」
●價值與格,
是二種完全不一樣的東西。
價值是事物所具有的「用處」。
也就是說,
它的用處有沒有符合它的價格,
顧客付錢後能不能獲得與金額同等的好處,
衡量的標準就是價值,意即它值多少錢。
●為什麼要把「格」挑出來講呢?
這跟差異化策略有很密切的關係。
所謂差異化就是拉開我與競爭者的等級,
也就是拉開層次。
在相同標準下,
分為水平性差異與垂直性差異。
但是策略性差異化是指與競爭者相較之下,
等級、層次、程度不一樣,
也就是水準比較高的意思。
●「九不價格」是可以讓任何一種市場、任何一位顧客,
都不會有異議的制訂價格九大祕訣:
1.讓顧客不會懷疑「我提供的產品與服務」。(不信)
2.消弭對方「對於產品與服務」的不安感(不安)。
3.「當顧客購買產品後」不會對我懷恨在心(不怏)。
4.單純地陳述「販賣」事實(不勾)。
5.讓對方相信我不會用假的「商品價格」騙他(不値)。
6.消除我跟顧客之間「想法」的差異(不倚)。
7.不要讓對方覺得我沒有誠意地「準備商品或是服務」(不衷)。
8.不要讓顧客覺得我沒有「尊重顧客的心」(不敬)。
9.不能讓顧客覺得我的「販售或營利行為」有違原則(不規)。
●訂價策略1:
賺取有理由的利潤
放棄一般業者喜歡強調的CP值,
利用0元商品、再送一、溢價訂價、
定錨效應和用高價商品提高價錢等策略,
拉開與其他競爭者的差異;
再從設計下功夫,
從看不見的地方、聽不見的地方、
摸不到的地方,
開創出其他競爭者做不到的事,
一口氣提高商品價值。
●訂價策略2:
不停地提升格
顧客對店家的成本沒有興趣,
只關心自己付出的金額是否值得。
所以,作者將價格拆成價值+格,
只要提供超越過往水準、人們超乎以往期待的商品,
誘使改變顧客對商品價值的認知,
再利用「物以稀為貴」的顧客心理,
就能掌握市場優勢。
●訂價策略3:
送出一份心動
別讓顧客為你的商品定義價格。
寫下提起自家商品或服務時,
最先聯想到的七個單詞,
從七個單詞延伸發想,
將單詞重新創意組合,
包裝出前所未有的新產品或新服務,
就能吸引顧客想要擁有,
訂價也就因此不受市場限制。
●訂價策略4:
需求促進消費
創造顧客的「需求」。
以需求層次理論為出發,
階段性的增加商品用途、
提高顧客對商品的必要性,
製造出讓人瘋狂想要擁有、購買的理由。
因為如果可以創造出新的需要,
就可以創造出新的價格。
~金裕鎭
~《其實你可以再賣貴一點:打破CP值迷思,放大商品獨特價值,讓顧客乖乖掏錢買單》
~《당신의 가격은 틀렸습니다 최고의 이윤을 남기는 가격의 비밀》
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【偶希都理】
名稱取自日文「おひとり」的中文音譯,意指一個人。
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【作者~廖慧淑(Su)】
譯者/作家/旅人,
日文翻譯、口譯及寫作經歷超過20年。
透過自遊與工作之便環遊世界三大洋五大洲,
總計造訪過40國n座城市。
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